כיצד לטפח הובלות מסחר אלקטרוני בלי להיות דחוף מדי

קשרי לקוחות הם שבירים. כמו נטיעת גינה, אתה קובר טונות של זרעים, משקה אותם במתנה או תשומת לב קטנה ומקווה שהם ינבטו.


כשם ששתיל מכרז אינו מוכן לשמש מייד, יתכן שלקוחות פוטנציאליים לא יהיו מוכנים לקנות את המוצר שלך. עדיין.

מכיוון שיש לנו מה למכור, הנטייה הראשונה שלנו היא ליצור את הקשר הראשון שלנו עם לקוחות פוטנציאליים למגרש מכירות שנבנה בקפידה, מכה קשה, בתקווה שנאום הפלא שלנו ימיס אותם לערימת ערימה של מוכנים לקנות ממש במקום. אבל אלא אם כן אתה מוכר גלידה מהמשאית ביום קיץ חם, זו לא התגובה שאתה מקבל בדרך כלל.

לפי רוברט קליי, רק 2% מהסיכויים ירכשו אי פעם בפגישה הראשונה, מה שאומר שהמפגש הראשון שלנו עם מישהו לא צריך להיות רק סביבך. אינך מציע נישואין בתאריך הראשון ולקוח ירצה ללמוד עליך יותר לפני שהוא סומך עליך עם פרטי כרטיס האשראי שלו.

יש דרך נוספת להישאר בראש בראש הסיכויים שלך. כל מקצוען מכירות אמור ללמוד כיצד להתמקד בלקוחות שמוכנים לקנות תוך מתן תשומת לב ללקוחות פוטנציאליים קרים כדי לקבל אותם לידים חמים.

ההבדל בין מכירות לשיווק

הכנת מישהו מוכן להיות פתיח במגרש המכירות שלך ידוע יותר כטיפוח עופרת. כמו שתיל התינוק שמקבל מעט שמש בכל יום לפני שהוא נותן לו לחשוף אותו לגורמים הקשים, טיפוח עופרת מכין את הסיכויים שלך לפני שמכה אותם במגרש שלך.

חשוב להבין את זה להכין את ההובלה למגרש המכירות שלך כרוך בשיווק חכם ולא במכירות. פעמים רבות משתמשים במושגים זה בזה, אך יש הבדל.

מכירות הן התהליך הישיר בו מוזמן ההובלה לעסקה, משא ומתן על התנאים והסיכויים מקבלים או דוחים את התנאים. תהליך המכירה מתחיל עם המגרש.

שיווק קורה הרבה לפני שמכירות מעורבות. על פי CEB, בדרך כלל הקונים עוברים 57% בתהליך המכירה לפני שהם מחליטים לקנות, כלומר, עד כה השיווק הוא מה שעושה את העבודה. שיווק כולל קביעה מיהם לקוחות פוטנציאליים, הכלים למיקוד לאנשים אלה ופיתוח קשר איתם עד שהם מוכנים להיכנס לתהליך המכירה.

מדוע מכירה קשה לא עובדת

לפי Hubspot, ללקוחות יש ציפיות גבוהות יותר מתהליך הקנייה, כולל מידה רבה יותר של שליטה וכי הם יעסקו במכירות כשיהיו מוכנים. משמעות הדבר היא שחשוב שהמכירות יישארו ברקע עד שהוזמנו לשולחן. אנשים מנוסים יותר בימינו, ומקדישים זמן רב יותר לחקור ולדבר עם לקוחות אחרים לפני שהם מוכנים לדבר עם מכירות.

איך לדעת מי חם ומי לא

בדרך כלל די קל להבין מי מוכן לקנות ומי לא. אנשים ש רוצה לקנות או שהם כמעט מוכן לקנות הם:

  • שואל על פיתרון מאוד ספציפי
  • שאל על מחיר
  • רוצה מידע נוסף ויש לך שאלות

אנשים שאינם מוכנים:

  • תגיד שהם מעוניינים אבל לא רוצים לדבר איתך
  • אין לך מסגרת זמן
  • עסוקים מכדי לענות על שאלותיכם

אתה צריך להיות רשימת שאלות מוכנות לאיכות הסיכויים שלך. אם אינך יכול לקבל תשובות לשאלותיך, הם נכנסים לקטגוריה הלא מוכנה שלך. האנשים שעונים על כל השאלות שלך ועומדים בקריטריונים שלך לעיל הם אלה שאתה צריך לתקשר איתם באופן פעיל כדי לסגור מכירה.

הכלים שתצטרך לאהוב על לידים שלך מרחוק

אהבת דואר

כל מה שאתה צריך כדי להתחיל הוא ספק שירותי דוא”ל כמו Mailchimp וכמה קטעי תוכן. אם אתה יכול להרשות לעצמך להשתמש בתוכנית אוטומציה שיווקית כמו Hubspot או בתוכנית דוא”ל אוטומטית כמו Drip, המערכת כולה עובדת ללא שום מאמץ מצידך לאחר שתגדיר אותה.

למד עוד: כיצד לבנות רשימת דוא”ל מאפס & שלח את הידיעון הראשון שלך: מדריך MailChimp לשלוט בכולם

אם אינך יכול להרשות לעצמך את הציוד הכבד יותר, השתמש ב- Mailchimp (בחינם עבור 2000 הכתובות הראשונות) בשילוב עם תוכנית כמו זאפייר כדי להגדיר שחרור מתוזמן של מיילים מטפחים..

גם עלוני מידע עובדים.

אתה לא צריך לכתוב ספר אלקטרוני או ליצור המון מידע, לשתף תוכן חשוב מאחרים (שאינם מתחרים ישירים) עובד גם.

מומלץ לקבל את המידע הבא כדי לשתף עם אנשים:

  • חקר מקרה
  • ניירות לבנים
  • כל תוכן שאינו מכר אחר

יצירת רצף רוצחים

הדבר הקשה ביותר להבנת טיפוח עופרת הוא שאסור היה לך כל הודעות מכירה בהודעת הדוא”ל שלך. שום קריאה לפעולה, לא הזמנה, אין הצעות מכל סוג שהוא עד המועד הנכון. הם מספיק מפותחים כדי להבין שאתה שולח אליהם בדוא”ל כי אתה רוצה למכור להם משהו. אל תנפץ אותו על ידי תזכורת להם על זה.

הדבר הראשון שעליך לעשות הוא לבקש רעיון שיפתור את הבעיה של הלקוח הפוטנציאלי שלך. היזהר בהנחה שאתה יודע מה הבעיות שלהם וכיצד אתה פותר אותן. מוטב היה לך לשאול כמה מלקוחותיך הנוכחיים או בעבר אילו בעיות טיפלת בהם.

לאחר שזיהית את נקודות הכאב של הלקוח הפוטנציאלי שלך, השתמש במידע זה כדי ליצור רצף דוא”ל אשר פותר עבורם את הבעיה הזו. אל תפחד שאתה מתכוון לפתור את הבעיות שלהם והם הולכים לחלוף. עזרה בסיכויים שלך לפתור את הבעיות שלהם הופכת אותך לבעלת ברית אמינה, למישהו שהם יכולים להתקשר אליו כשהם מבינים שהם לא יכולים לתקן את זה בעצמם.

זה הזמן לבוא עם תדר. האם תשלח דוא”ל פעם בשבוע? חודשי? יותר לא תמיד טוב יותר, מכיוון שיומי או מספר פעמים ביום יגרום ללקוח שלך לבטל את המנוי. החוכמה היא ללמוד באיזו תדירות הלקוחות שלך חוקרים מידע על הבעיה שלהם. הלקוחות העבריים והעכשוויים שלך הם המפתח לגלות זאת.

הדרך הטובה ביותר להתחיל את הרצף שלך היא באמצעות הורדה בחינם. רשימות ביקורת, גיליונות עבודה, ספרים אלקטרוניים וכלים אחרים הם דברים גדולים שכדאי להתחיל איתם. פרופיל הלקוחות שלך יספק את המידע הדרוש כדי להבין מה עובד הכי טוב.

כאשר מישהו ממלא טופס שמבקש את המידע, זה מתחיל את רצף הדוא”ל. אם אתה מדבר עם לקוח באופן אישי או בטלפון, אתה יכול לומר להם שאתה רוצה לשלוח להם מידע בחינם ולקבל את כתובת הדוא”ל שלהם ולהזין ידנית את המידע שלהם בתוכנה שלך.

סודות רצף טיפוח גבוה להמרה

סדרת אימיילים טובה מבוססת על התנהגות ל קוח. אם מישהו לא פותח דוא”ל שאתה שולח או מוריד את המידע שלך, שלח דוא”ל שונה מאשר האדם שפותח הכל ומוריד או לוחץ עליו. תפסיק לשלוח דוא”ל אם הם לא פותחים כמות מסוימת של דוא”ל.

הזכרנו לפני כן שרצפים טובים אינם כוללים הודעות מכירה עד למועד המתאים.

מתי הזמן הנכון?

בסוף.

רצף דוא”ל לדוגמא

הדגימה הבאה היא רצף בן שש אימיילים שנשלח במשך 20 יום שמתחיל בבקשה למידע בחינם.

אם אתה מוכר קוסמטיקה, חשוב על טיפים ליופי. נעליים? טיפים בחינם להארכת חיי הסניקרס שלך. לא משנה מה תבחר, זה צריך להיות בעל ערך.

מייד בהרשמה:
שלח מייד את המידע שביקשו.

3 ימים לאחר ההרשמה:
שלח שוב קישור לחינם בחינם עם מידע על מי שאתה ומדגיש כיצד אתה יכול לעזור להם.

7 ימים לאחר ההרשמה:
תוכן שמתייחס ישירות לבעיה שאתה רוצה לעזור לאנשים לפתור. הדוא”ל שלך יכול להיות שלום פשוט עם קישור למאמר בפרסום בענף המספק תשובות.

12 יום לאחר ההרשמה:
תשובות נוספות לשאלותיהם.

17 יום לאחר ההרשמה:
“המוקדמות.” כלול מקרה מקרה של מישהו שעזרת או נייר לבן. המלצות על לקוחות (עם תמונות) הן דרכים נהדרות לבנות אמון.

20 יום לאחר ההרשמה:
זה הזמן למגרש. יידע את ההובלה שלך כיצד תרצה לעזור להם ומה אתה יכול לעשות אחרת מהתחרות. הזמן אותם ליצור איתך קשר או ליידע אותם שתתקשר בעוד מספר ימים.

אל תפסיק לשלוח דוא”ל. אי פעם.

מכיוון שאנשים כל כך רגישים לפרסום, מחזורי הקנייה ארוכים מכפי שהיה בעבר, ומעורבות המכירות נמוכה יותר.

גם אם אתה מוצא שאנשים לא מוכנים לקנות אחרי שהם עוברים את כל רצף הטיפוח שלך, המשך לשלוח אותם בדוא”ל. עלון שבועי או חודשי עם מידע מועיל עושה את העבודה. זה לא צריך להיות משהו מפואר. רק משהו ששומר את שמך בתיבת הדואר הנכנס כדי שלא ישכחו ממך.

הדבר החשוב ביותר הוא לא לוותר. ההבדל בין הצלחה לכישלון הוא מעקב. יתכן שיידרשו 10 ניסיונות לפני שתקבלו תגובה. על ידי אוטומציה של התהליך, אתה מקל עליך להתמקד באנשים שמוכנים לקנות מבלי להזניח את אלה שעדיין לא מוכנים..

המשך לאסוף מידע

ברגע שיש לכם היצע בריא של לקוחות, אל תשכחו לשמור על קשר. עודדו משוב, וקבלו כמה שיותר מידע על הרגלי הקנייה שלהם. המשך לפתח את תוכנית טיפוח העופרת שלך בכדי לשלב את הידע ההולך וגדל שלך על הלקוחות שלך ולקבל עסקים נוספים.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me

About the author

Adblock
detector