Sådan næres e-handelsledere uden at være for nøjeregnende

Kundeforhold er skrøbelige. Som at plante en have, begraver du tonsvis af frø, vandes dem med en lille gave eller opmærksomhed, og håber, at de spirer.


Ligesom en blød frøplante ikke er klar til solen med det samme, er potentielle kunder muligvis ikke klar til at købe dit produkt. Endnu.

Fordi vi har noget at sælge, er vores første tilbøjelighed til at skabe vores første kontakt til potentielle kunder til et omhyggeligt konstrueret, hårdt ramt salgsområde, i håb om, at vores vidundertale smelter dem til en bunke med klar til at købe lige der på stedet. Men medmindre du sælger is ud af en lastbil en varm sommerdag, er dette ikke det svar, du normalt får.

Ifølge Robert Clay, kun 2% af udsigterne vil nogensinde købe på det første møde, hvilket betyder, at vores første møde med nogen ikke bare skal handle om dig. Du foreslår ikke ægteskab på første dato, og en kunde vil lære mere om dig, før de stoler på dig med deres kreditkortoplysninger.

Der er en anden måde at holde sig i toppen af ​​sindet over dine kundeemner. Enhver salgspro skal lære at fokusere på de kunder, der er klar til at købe, mens de stadig giver dine kolde udsigter den opmærksomhed, der er nødvendig for at gøre dem til varme kundeemner.

Forskellen mellem salg og marketing

At få nogen klar til at være modtagelig for din salgshøjde er bedre kendt som blypleje. Ligesom babyfrøplanten, der kun får lidt sol hver dag, før du lader den udsætte den for de hårde elementer, forbereder blypleje dine kundeemner, inden du rammer dem med din tonehøjde.

Det er vigtigt at forstå det klar til at blive ført til dit salgshøjde involverer smart markedsføring, ikke salg. Mange gange bruges termerne om hverandre, men der er en forskel.

Salg er den direkte proces, hvor blyet inviteres til en transaktion, betingelserne forhandles, og udsigterne enten accepterer eller afviser betingelserne. Salgsprocessen indledes med banen.

Marketing sker længe, ​​før salget er involveret. Ifølge CEB er købere sædvanligvis 57% gennem salgsprocessen, før de beslutter at købe, hvilket indtil det tidspunkt betyder, at markedsføringen er det, der gør arbejdet. Marketing involverer at bestemme, hvem potentielle kunder er, værktøjerne til at målrette mod disse mennesker og udvikle et forhold til dem, indtil de er klar til at gå ind i salgsprocessen.

Hvorfor hårdt salg ikke fungerer

Ifølge Hubspot, kunder har større forventninger til købsprocessen, herunder en større grad af kontrol, og at de vil engagere sig i salget, når de er klar. Det betyder, at det er vigtigt, at salget forbliver i baggrunden, indtil de bliver inviteret til bordet. Folk er dygtige i disse dage, og bruger mere tid på at undersøge og tale med andre kunder, før de er klar til at tale med salget.

Hvordan man fortæller, hvem der er hot, og hvem der ikke

Det er normalt ret let at finde ud af, hvem der er klar til at købe, og hvem der ikke er. Mennesker som ønsker at købe eller er næsten klar til at købe er:

  • spørger om en meget specifik løsning
  • spørg om pris
  • ønsker yderligere information og har spørgsmål

Mennesker, der ikke er klar:

  • siger, at de er interesseret, men ikke ønsker at tale med dig
  • har ikke en tidsramme
  • har for travlt til at besvare dine spørgsmål

Du skal have en liste over spørgsmål klar til at kvalificere dine kundeemner. Hvis du ikke kan få svar på dine spørgsmål, går de i din kategori, der ikke er klar. De mennesker, der besvarer alle dine spørgsmål og opfylder dine kriterier ovenfor, er dem, du skal kommunikere aktivt for at afslutte et salg.

De værktøjer, du bliver nødt til at elske på dine kundeemner på afstand

mail kærlighed

Alt hvad du behøver for at komme i gang er en e-mail-tjenesteudbyder som Mailchimp og et par stykker indhold. Hvis du har råd til at bruge et marketingautomationsprogram som Hubspot eller et automatiseret e-mail-program som Drip, fungerer hele systemet uden nogen indsats fra din side, efter at du har opsat det.

Lær mere: Sådan oprettes en e-mail-liste fra nul & Send dit første nyhedsbrev: En MailChimp-tutorial til at styre dem alle

Hvis du ikke har råd til det tungere udstyr, skal du bruge Mailchimp (gratis til de første 2000 adresser) sammen med et program som Zapier til at konfigurere en tidsmæssig frigivelse af plejende e-mails.

Nyhedsbreve fungerer også godt.

Du behøver ikke at skrive en e-bog eller oprette masser af informationer, der deler værdifuldt indhold fra andre (som ikke er direkte konkurrenter) fungerer også.

At have følgende information til rådighed for at dele med folk er en god ide:

  • casestudier
  • hvidbøger
  • alt andet ikke-salgsindhold

Oprettelse af en mordersekvens

Den sværeste ting at forstå omkring blypleje er, at du ikke skulle have det NOEN salgsmeddelelser i din e-mail. Ingen opfordring til handling, ingen invitation, ingen tilbud af nogen art indtil det rigtige tidspunkt. De er kyndige nok til at forstå, at du e-mailer dem, fordi du vil sælge dem noget. Blæs ikke det ved at minde dem om det.

Den første ting, du skal gøre, er at komme med en idé, der vil løse dit udsagns problem. Vær forsigtig med at antage, at du ved, hvad deres problemer er, og hvordan du løser dem. Du ville have det bedre med at spørge nogle af dine nuværende eller tidligere klienter, hvilke problemer du tog sig af for dem.

Når du har identificeret dine kunders smertepunkter, skal du bruge disse oplysninger til at oprette en e-mail-sekvens, der løser dette problem for dem. Vær ikke bange for, at du ville løse deres problemer, og at de vil forsvinde. At hjælpe dine kundeemner med at løse deres problemer gør dig til en betroet allieret, nogen, de kan ringe til, når de er klar over, at de ikke selv kan ordne det.

Nu er det tid til at komme med en frekvens. Vil du e-maile en gang om ugen? Månedlige? Mere er ikke altid bedre, da dagligt eller flere gange om dagen vil udløse din kunde til at afmelde sig. Kunsten er at lære, hvor ofte dine kunder undersøger oplysninger om deres problem. Dine tidligere og nuværende kunder er nøglen til at finde ud af dette.

Den bedste måde at starte din sekvens på er med en gratis download. Tjeklister, regneark, ebøger og andre værktøjer er alle gode ting at starte med. Din kundeprofil giver de nødvendige oplysninger for at finde ud af, hvad der fungerer bedst.

Når nogen udfylder en formular, der beder om oplysningerne, begynder dette e-mail-sekvensen. Hvis du taler med en kunde personligt eller på telefonen, kan du fortælle dem, at du gerne vil sende dem nogle gratis oplysninger og få deres e-mail-adresse og manuelt indtaste deres oplysninger i din software.

Hemmelighederne i en høj konverterende pleje sekvens

En god række e-mails er baseret på kundeadfærd. Hvis nogen ikke åbner en e-mail, du sender eller downloader dine oplysninger, skal du sende andre e-mails end den person, der åbner alt og downloader eller klikker igennem. Stop e-mail, hvis de ikke åbner en bestemt mængde e-mails.

Vi nævnte før, at gode sekvenser ikke indeholder salgsmeddelelser før det passende tidspunkt.

Hvornår er det rigtige tidspunkt?

I slutningen.

Eksempel på e-mail-sekvens

Den følgende prøve er en sekvens med seks e-mails sendt over 20 dage, der starter med en anmodning om gratis information.

Hvis du sælger kosmetik, skal du tænke på skønhedstips. Sko? Gratis tip til at forlænge dine sneakers. Uanset hvad du vælger, skal det have værdi.

Umiddelbart ved tilmelding:
Send straks de oplysninger, de anmodede om.

3 dage efter tilmelding:
Send et link til freebie igen med information om, hvem du er, der fremhæver, hvordan du kan hjælpe dem.

7 dage efter tilmelding:
Indhold, der direkte vedrører det problem, du vil hjælpe folk med at løse. Din e-mail kan være et simpelt hej med et link til en artikel i en branchepublikation, der giver nogle svar.

12 dage efter tilmelding:
Flere svar på deres spørgsmål.

17 dage efter tilmelding:
“Pre-pitch.” Medtag en case study af en person, du har hjulpet, eller en hvidbog. Kundevurderinger (med billeder) er gode måder at skabe tillid på.

20 dage efter tilmelding:
Nu er det tid til banen. Lad din kunde vide, hvordan du gerne vil hjælpe dem, og hvad du kan gøre anderledes end konkurrencen. Inviter dem til at kontakte dig eller lade dem vide, at du ringer om et par dage.

Stop ikke e-mail. Nogensinde.

Fordi folk er så følsomme over for reklame, er købscyklusserne længere, end de plejede at være, og salgsinddragelsen er lavere.

Selv hvis du finder, at folk ikke er klar til at købe, når de har gennemgået hele din pleje-sekvens, skal du fortsætte med at sende dem e-mail. Et ugentligt eller månedligt nyhedsbrev med nyttige oplysninger gør susen. Det behøver ikke være noget fancy. Bare noget, der holder dit navn i deres indbakke, så de ikke glemmer dig.

Det vigtigste er at ikke give op. Forskellen mellem succes og fiasko følger op. Det kan tage 10 forsøg, inden du får svar. Ved at automatisere processen gør du det lettere for dig at fokusere på de mennesker, der er klar til at købe uden at forsømme dem, der endnu ikke er klar.

Bliv ved med at indsamle oplysninger

Når du har et godt udbud af kunder, skal du ikke glemme at holde kontakten. Opmuntrer feedback, og få så meget information om deres købsvaner, som du kan. Fortsæt med at udvikle dit bly-plejeprogram for at inkorporere din voksende krop af viden om dine kunder og få mere forretning.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map