Wie man E-Commerce-Leads fördert, ohne zu aufdringlich zu sein

Kundenbeziehungen sind fragil. Wie beim Pflanzen eines Gartens begraben Sie Tonnen von Samen, gießen sie mit einem kleinen Geschenk oder Aufmerksamkeit und hoffen, dass sie sprießen.


So wie ein zarter Sämling nicht sofort für die Sonne bereit ist, sind potenzielle Kunden möglicherweise nicht bereit, Ihr Produkt zu kaufen. Noch.

Da wir etwas zu verkaufen haben, besteht unsere erste Neigung darin, unseren ersten Kontakt zu potenziellen Kunden zu einem sorgfältig konstruierten, hart umkämpften Verkaufsgespräch zu machen, in der Hoffnung, dass unsere Wunderrede sie zu einem Haufen Kaufbereitschaft direkt vor Ort verschmilzt. Aber wenn Sie an einem heißen Sommertag kein Eis aus einem LKW verkaufen, ist dies nicht die Antwort, die Sie normalerweise erhalten.

Gemäß Robert Clay, Nur 2% der potenziellen Kunden werden jemals beim ersten Treffen einkaufen, was bedeutet, dass es bei unserer ersten Begegnung mit jemandem nicht nur um Sie gehen sollte. Sie schlagen beim ersten Date keine Heirat vor, und ein Kunde möchte mehr über Sie erfahren, bevor er Ihnen seine Kreditkarteninformationen anvertraut.

Es gibt noch eine andere Möglichkeit, Ihre potenziellen Kunden im Auge zu behalten. Jeder Vertriebsprofi sollte lernen, sich auf die Kunden zu konzentrieren, die bereit sind zu kaufen, und gleichzeitig Ihren kalten Interessenten die Aufmerksamkeit schenken, die erforderlich ist, um sie in heiße Leads umzuwandeln.

Der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing

Jemanden darauf vorzubereiten, für Ihr Verkaufsgespräch empfänglich zu sein, ist besser als Lead Nurturing bekannt. Wie der Babysämling, der jeden Tag nur ein wenig Sonne bekommt, bevor er ihn den harten Elementen aussetzt, bereitet die Blei-Pflege Ihre Aussichten vor, bevor Sie sie mit Ihrem Pech treffen.

Es ist wichtig, das zu verstehen Bereiten Sie einen Lead für Ihr Verkaufsgespräch vor beinhaltet intelligentes Marketing, nicht Verkauf. Oft werden die Begriffe synonym verwendet, aber es gibt einen Unterschied.

Der Verkauf ist der direkte Prozess, bei dem der Lead zu einer Transaktion eingeladen wird, die Bedingungen ausgehandelt werden und der Interessent die Bedingungen entweder akzeptiert oder ablehnt. Der Verkaufsprozess wird mit dem Pitch eingeleitet.

Marketing findet lange vor dem Verkauf statt. Laut CEB durchlaufen Käufer normalerweise 57% des Verkaufsprozesses, bevor sie sich für den Kauf entscheiden, was bedeutet, dass bis zu diesem Zeitpunkt das Marketing die Arbeit erledigt. Marketing beinhaltet die Bestimmung, wer potenzielle Kunden sind, die Tools, um diese Personen anzusprechen, und die Entwicklung einer Beziehung zu ihnen, bis sie bereit sind, in den Verkaufsprozess einzutreten.

Warum hartes Verkaufen nicht funktioniert

Gemäß Hubspot, Kunden haben höhere Erwartungen an den Kaufprozess, einschließlich eines höheren Maßes an Kontrolle, und dass sie Verkäufe tätigen, wenn sie bereit sind. Dies bedeutet, dass der Verkauf so lange im Hintergrund bleibt, bis er an den Tisch eingeladen wird. Die Leute sind heutzutage klüger und verbringen mehr Zeit damit, nach anderen Kunden zu suchen und mit ihnen zu sprechen, bevor sie bereit sind, mit dem Vertrieb zu sprechen.

Wie man erkennt, wer heiß ist und wer nicht

Es ist normalerweise ziemlich einfach herauszufinden, wer bereit ist zu kaufen und wer nicht. Leute die will kaufen oder sind fast bereit zu kaufen sind:

  • Fragen nach einer ganz bestimmten Lösung
  • Fragen Sie nach dem Preis
  • Ich möchte weitere Informationen und habe Fragen

Menschen, die nicht bereit sind:

  • sagen, sie sind interessiert, möchten aber nicht mit Ihnen sprechen
  • Ich habe keinen Zeitrahmen
  • sind zu beschäftigt, um Ihre Fragen zu beantworten

Sie sollten eine Liste mit Fragen bereithalten, um Ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren. Wenn Sie keine Antworten auf Ihre Fragen erhalten, werden diese in Ihre Kategorie “Nicht bereit” eingeordnet. Die Personen, die alle Ihre Fragen beantworten und Ihre oben genannten Kriterien erfüllen, sind diejenigen, mit denen Sie aktiv kommunizieren sollten, um einen Verkauf abzuschließen.

Die Werkzeuge, die Sie aus der Ferne an Ihren Leads lieben müssen

Mail Liebe

Alles, was Sie brauchen, um loszulegen, ist ein E-Mail-Dienstleister wie Mailchimp und einige Inhalte. Wenn Sie es sich leisten können, ein Marketing-Automatisierungsprogramm wie Hubspot oder ein automatisiertes E-Mail-Programm wie Drip zu verwenden, funktioniert das gesamte System nach dem Einrichten ohne Ihr Zutun.

Erfahren Sie mehr: So erstellen Sie eine E-Mail-Liste von Null & Senden Sie Ihren ersten Newsletter: Ein MailChimp-Tutorial, um alle zu regieren

Wenn Sie sich die schwerere Ausrüstung nicht leisten können, verwenden Sie Mailchimp (kostenlos für die ersten 2000 Adressen) in Verbindung mit einem Programm wie Zapier, um eine zeitgesteuerte Veröffentlichung von Pflege-E-Mails einzurichten.

Newsletter funktionieren auch gut.

Sie müssen kein E-Book schreiben oder eine Menge Informationen erstellen. Der Austausch wertvoller Inhalte von anderen (die keine direkten Konkurrenten sind) funktioniert ebenfalls.

Es ist eine gute Idee, die folgenden Informationen zur Verfügung zu haben, um sie mit anderen zu teilen:

  • Fallstudien
  • weiße Papiere
  • sonstige nicht verkaufsbezogene Inhalte

Erstellen einer Killersequenz

Das Schwierigste an Lead Nurturing ist, dass Sie es nicht haben sollten Alle Verkaufsnachrichten in deiner Mail. Kein Aufruf zum Handeln, keine Einladung, keine Angebote jeglicher Art bis zum richtigen Zeitpunkt. Sie sind klug genug zu verstehen, dass Sie ihnen eine E-Mail senden, weil Sie ihnen etwas verkaufen möchten. Blase es nicht, indem du sie daran erinnerst.

Das erste, was Sie tun müssen, ist eine Idee zu entwickeln, die das Problem Ihres potenziellen Kunden löst. Gehen Sie vorsichtig davon aus, dass Sie wissen, was ihre Probleme sind und wie Sie sie lösen. Sie sollten einige Ihrer aktuellen oder früheren Kunden besser fragen, welche Probleme Sie für sie gelöst haben.

Wenn Sie die Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden identifiziert haben, verwenden Sie diese Informationen, um eine E-Mail-Sequenz zu erstellen, die dieses Problem für ihn löst. Hab keine Angst, dass du ihre Probleme lösen würdest und sie verschwinden werden. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden bei der Lösung ihrer Probleme helfen, sind Sie ein vertrauenswürdiger Verbündeter, den sie anrufen können, wenn sie feststellen, dass sie das Problem nicht selbst beheben können.

Jetzt ist es Zeit, eine Frequenz zu finden. Wirst du einmal pro Woche eine E-Mail senden? Monatlich? Mehr ist nicht immer besser, da Ihr Kunde täglich oder mehrmals täglich zum Abbestellen veranlasst wird. Der Trick besteht darin, herauszufinden, wie oft Ihre Kunden Informationen über ihr Problem recherchieren. Ihre früheren und aktuellen Kunden sind der Schlüssel, um dies herauszufinden.

Der beste Weg, um Ihre Sequenz zu beginnen, ist ein kostenloser Download. Checklisten, Arbeitsblätter, E-Books und andere Tools sind alles gute Dinge, mit denen Sie beginnen sollten. Ihr Kundenprofil enthält die Informationen, die erforderlich sind, um herauszufinden, was am besten funktioniert.

Wenn jemand ein Formular ausfüllt, in dem die Informationen angefordert werden, beginnt die E-Mail-Sequenz. Wenn Sie persönlich oder telefonisch mit einem potenziellen Kunden sprechen, können Sie ihm mitteilen, dass Sie ihm kostenlose Informationen senden möchten, seine E-Mail-Adresse abrufen und seine Informationen manuell in Ihre Software eingeben möchten.

Die Geheimnisse einer hochkonvertierenden Pflegesequenz

Eine gute Reihe von E-Mails basiert auf Kundenverhalten. Wenn jemand eine von Ihnen gesendete oder heruntergeladene E-Mail nicht öffnet, senden Sie andere E-Mails als die Person, die alles öffnet und herunterlädt oder durchklickt. Beenden Sie den E-Mail-Versand, wenn eine bestimmte Anzahl von E-Mails nicht geöffnet wird.

Wir haben bereits erwähnt, dass gute Sequenzen bis zum richtigen Zeitpunkt keine Verkaufsnachrichten enthalten.

Wann ist der richtige Zeitpunkt??

Ganz am Ende.

Beispiel-E-Mail-Sequenz

Das folgende Beispiel ist eine Sequenz mit sechs E-Mails, die über 20 Tage gesendet wird und mit einer Anfrage nach kostenlosen Informationen beginnt.

Wenn Sie Kosmetik verkaufen, denken Sie an Beauty-Tipps. Schuhe? Kostenlose Tipps, um die Lebensdauer Ihrer Turnschuhe zu verlängern. Was auch immer Sie wählen, es muss Wert haben.

Sofort bei der Anmeldung:
Senden Sie sofort die angeforderten Informationen.

3 Tage nach der Anmeldung:
Senden Sie einen Link zum Werbegeschenk erneut mit Informationen darüber, wer Sie sind, und zeigen Sie auf, wie Sie ihnen helfen können.

7 Tage nach der Anmeldung:
Inhalte, die sich direkt auf das Problem beziehen, bei dessen Lösung Sie helfen möchten. Ihre E-Mail kann ein einfaches Hallo mit einem Link zu einem Artikel in einer Branchenpublikation sein, der einige Antworten enthält.

12 Tage nach der Anmeldung:
Weitere Antworten auf ihre Fragen.

17 Tage nach der Anmeldung:
Das “Pre-Pitch”. Fügen Sie eine Fallstudie von jemandem, dem Sie geholfen haben, oder ein Whitepaper bei. Kundenreferenzen (mit Bildern) sind großartige Möglichkeiten, um Vertrauen aufzubauen.

20 Tage nach der Anmeldung:
Jetzt ist die Zeit für das Spielfeld. Lassen Sie Ihren Lead wissen, wie Sie ihm helfen möchten und was Sie anders als die Konkurrenz tun können. Laden Sie sie ein, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen, oder teilen Sie ihnen mit, dass Sie in ein paar Tagen anrufen werden.

Hören Sie nicht auf, E-Mails zu senden. Je.

Weil die Menschen so sensibel für Werbung sind, sind die Kaufzyklen länger als früher und die Verkaufsbeteiligung geringer.

Auch wenn Sie feststellen, dass die Leute nicht bereit sind, zu kaufen, nachdem sie Ihre gesamte Pflegesequenz durchlaufen haben, senden Sie ihnen weiterhin eine E-Mail. Ein wöchentlicher oder monatlicher Newsletter mit hilfreichen Informationen reicht aus. Es muss nichts Besonderes sein. Nur etwas, das Ihren Namen im Posteingang behält, damit sie Sie nicht vergessen.

Das Wichtigste ist, nicht aufzugeben. Der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg folgt. Es kann 10 Versuche dauern, bis Sie eine Antwort erhalten. Durch die Automatisierung des Prozesses können Sie sich leichter auf die Personen konzentrieren, die zum Kauf bereit sind, ohne diejenigen zu vernachlässigen, die noch nicht bereit sind.

Sammeln Sie weiterhin Informationen

Vergessen Sie nicht, in Kontakt zu bleiben, sobald Sie eine gesunde Kundenversorgung haben. Fördern Sie Feedback und erhalten Sie so viele Informationen wie möglich über ihre Kaufgewohnheiten. Entwickeln Sie Ihr Lead-Pflegeprogramm weiter, um Ihr wachsendes Wissen über Ihre Kunden zu integrieren und mehr Geschäft zu machen.

Jeffrey Wilson Administrator
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